Стратегия развития салона красоты. Зоны роста. Увеличение среднего чека.

Содержание: [Скрыть]

С чего начать стратегию развития салона красоты

Развитие такого бизнеса, как салон красоты, в России — непростая задача из-за огромной конкуренции. И у каждого из его конкурентов есть отличные специалисты, учебный процесс и специализированное оборудование. Это значит, что просто нанять профессионалов или полностью переоборудовать салон самым классным оборудованием, не поможет выиграть конкурентную борьбу. Вы сможете успешно развивать свой бизнес только в том случае, если отточите свои навыки управления и продаж.

Как начать развивать салон красоты и привлекать клиентов

  • Найдите бесплатное онлайн-обучение по продажам и просмотрите его вместе со всей командой менеджеров. Это не займет много времени и вы не потратите ни рубля, зато получите ценный опыт и освежите в голове важные знания. Старайтесь выбирать семинары и вебинары только от проверенных продавцов, бизнес-тренеров, проверенных и успешных управленцев. Сегодня, каждый хочет назвать себя бизнес-тренером, поэтому лучше поинтересоваться достижениями этого человека, прежде чем встраивать его достижения, в свою систему продаж.
  • Вернитесь в Интернет и найдите бесплатные шаблоны сценариев-скриптов, как телефонных, так и для живого общения с клиентом. В это сложно поверить, но выбор слов и даже тон, которым говорит администратор, могут повлиять на продажу товаров и услуг. Как положительно, так и отрицательно.
  • Создать сайт или страницу «ВКонтакте». Это можно сделать бесплатно или с минимальными вложениями. Практически все дизайнерские материалы для дизайна или шаблоны для сайтов можно найти в открытом доступе в Интернете. Вам потребуются минимальные навыки работы с графическими редакторами и немного свободного времени. При заполнении сайта или группы, не забудьте более подробно описать свои услуги. Ориентируйтесь на преимущества услуг и преимущества в сервисе, которые получит клиент, обратившись в ваш салон и заказав именно эту услугу.

Какой должна быть стратегия развития салона красоты

В салонном бизнесе не так много способов расти. Каков наилучший план развития салона красоты? Вероятно, лучшим способом было бы расширение. И здесь возможны несколько вариантов, либо создание сети салонов за счет привлечения собственных или заемных средств, либо приобретение чужого уже действующего бизнеса с последующим присоединением к вашей сети новых салонов красоты. При этом важно понимать, что приобретенные заведения придется реорганизовать согласно их концепции ведения бизнеса. Также франчайзинг отлично зарекомендовал себя в развитии салонного бизнеса, вы можете попробовать расширить свой бизнес с помощью этого инструмента.

Каждому предпринимателю следует трезво оценивать свои возможности, чтобы выбрать наиболее оптимальное решение для развития своего салона красоты: начать с нуля или перестроить чужой бизнес, который он уже ведет для себя.

Если рассматривать вариант приобретения уже действующего заведения, то в процессе оптимизации и реорганизации может появиться много подводных камней. Очень часто, причиной продажи готового бизнеса является его низкая эффективность и здесь, важно сразу выяснить истинные мотивы собственника, распоряжающегося бизнесом. Как правило, речь идет о неэффективном управлении, неправильном маркетинге, плохой репутации среди клиентов, ошибках в рекламной стратегии. Поняв причину убыточности бизнеса, можно попытаться исправить ситуацию, например, нанять более эффективного и понимающего менеджера по рынку салонных услуг.

Пример 1. В Москве салон красоты был продан очень дешево, что вызвало некоторые сомнения у потенциальных покупателей. В итоге посещение сайта показало, что этот бизнес лучше всего покупать как простую недвижимость. Тому было несколько причин:

  • концепция новых владельцев предусматривала полную перепланировку салона, как снаружи, так и внутри помещений, а также в отношении системы управления и оказания услуг;
  • через полгода истек срок действия лицензии на ведение этого бизнеса, новым владельцам все равно придется перерегистрировать бизнес.

В итоге салон был куплен не как действующий бизнес, а просто как помещение. Почему некогда популярный салон превратился в руины? Все просто: бывший владелец бизнеса, создавший его своими руками, передал салон красоты своим дочерям. Эти, в свою очередь, отобрали все деньги, ничего не вкладывая в развитие салона красоты или хотя бы поддерживая его на достигнутом уровне. В результате качество услуг упало, салон покинули все преподаватели, прибыль которых значительно упала, салон оказался на грани закрытия. Клиенты не хотели покупать его в рабочем состоянии и предлагали более низкую цену.

Несмотря на относительный риск, сделки по приобретению быстровозводимого бизнеса имеют ряд положительных сторон.

Начнем с существенного преимущества. Приобретая существующий бизнес, новый владелец получает право собственности и управление уже построенным бизнесом. Все разрешительные документы уже оформлены, проведены реконструкция и ревизия объектов, разработан дизайн интерьеров, закуплено оборудование, заключены договоры на оказание коммунальных услуг и набран персонал . Наличие всего этого экономит время и энергию для новых домовладельцев. Кроме того, покупая готовый бизнес, человек получает компанию, которая приносит хоть какую-то прибыль, то есть процесс окупаемости инвестиций начинается с первого дня.

Есть много недостатков в покупке готового салона.

Покупая готовый бизнес, человек рискует получить лишь красивый фантик, бизнес, который хоть и зарегистрирован юридически, но не имеет реального послужного списка. Покупатель приобретает имущество салона красоты, но клиентов в нем может не оказаться, кроме того, впоследствии могут быть признаны существенные долги, испорченная репутация, долги перед сотрудниками по зарплате и коммунальным услугам и даже судебные тяжбы с другими лицами.

Пример 2. Инвестора попросили оценить риски покупки салона красоты, расположенного на первом этаже известного отеля. Выяснилось, что он находится на арендованной площади, а это 70 квадратных метров, предоставляются парикмахерские, маникюрные, педикюрные и косметические процедуры. Салон красоты работает, гостиница тоже, все разрешительные документы имеются. Предполагаемая сумма сделки составляет 100 000 условных единиц. Прибыль салона в месяц – 3 тыс усл ед. Инвестору было рекомендовано выйти из сделки.

Причины такого решения:

  • сумма сделки завышена, при такой доходности бизнес окупит себя только через 3 года, все это время не получится вкладывать полученные средства в развитие салона, что потребует участия стороннее финансирование: собственное или заемное;
  • аренда коммерческого помещения подразумевала, что арендодатель может расторгнуть ее в любое время в течение 2 недель. Это крайне неблагоприятные условия, которые лишают бизнес будущего и его владельца: спокойствия и уверенности в своих вложениях;
  • для повышения эффективности компании потребуются дополнительные инвестиции: покупка недостающего оборудования, переоснащение рабочих мест зоны педикюра и маникюра. Также требовалась новая политика по связям с общественностью и инвестиции в рекламу для развития салона красоты.

Вывод, который можно сделать из этого примера, заключается в том, что оценивать компанию только по внешним признакам не стоит: за красивым помещением, капитальным ремонтом и подготовленными разрешительными документами могут скрываться существенные недостатки. Даже если салон действующий, прибыльный, расположен в хорошем месте, стоит оценить покупку со всех сторон, включая экономику бизнеса.

Кроме того, продажу салона может преследовать еще один момент: испорченная репутация, а смена собственника для большинства клиентов ничего не изменит. Поэтому перед покупкой готового бизнеса стоит оценить мнение о нем на рынке услуг.

Пример 3. Клиент хотел купить салон красоты в центре Москвы. Предприятие работает, разрешительная документация в порядке, договор аренды нормальный и не несет никакой угрозы для бизнеса в будущем. Анализ деятельности салона показал, что его репутация находится на очень низком уровне. Бюджет покупателя был ограничен суммой сделки. У инвестора не было необходимых финансов для улучшения репутации салона. К тому же оборудование, имевшееся в помещении, было сильно изношено, и его замена потребовала бы значительных финансовых вложений со стороны покупателя.

В итоге инвестор отказался от сделки по двум важным причинам:

  • для улучшения репутации салона красоты нужна была серьезная рекламная кампания, потребовавшая значительных финансовых вложений, кроме того, необходимо было бы полностью обновить интерьер заведения, рабочие места, закупить новое оборудование, изменить перечень оказываемых услуг;
  • компания имела большой объем внешнего долга.

Покупка действующего бизнеса возможна несколькими способами: в форме смены собственника, в форме передачи прав собственности, в форме доверительного управления. Если при совершении сделки происходит изменение организационно-правовой формы и названия компании, то предыдущая разрешительная документация становится недействительной и аннулируется, и потребуются новые документы. При заключении сделок настоятельно рекомендуется обращать внимание даже на самые незначительные детали договоров, тщательно изучать все моменты и серьезно подходить к покупке действующего бизнеса.

Вам также может быть интересно: Увеличение продаж в салонах красоты: советы и рекомендации

Что делать дальше?

Каждого владельца интересует, как развить салон красоты с минимальными вложениями. Отвечаем: никак. Вам все равно придется тратить деньги, если вы хотите получить отличные результаты в будущем. Обязательно включите в свою стратегию развития следующие пункты (некоторые из них могут быть дешевыми, но отнюдь не бесплатными):

  • Разработка маркетинговых материалов. Здорово, если у вас уже есть сайт, группа ВКонтакте или аккаунт в Инстаграм с десятком-другим хороших фото. Однако этого недостаточно! Нам предстоит разработать каталоги, брошюры и буклеты, проспекты, которые будут в свободном доступе в салоне. Такие материалы можно распространять в торговых центрах или размещать у своих партнеров (взамен не забывайте и их рекламировать).
  • Создание визиток. Можно развивать салон красоты и без визиток, но сделать это будет намного сложнее. Чтобы привлечь новых клиентов, вам нужна реклама. Чтобы вернуть старых клиентов, вам нужно постоянное напоминание, которое нужно держать в кошельке или визитнице. Почему бы не потратить немного времени и усилий на разработку эффективной визитной карточки, которая поможет сохранить клиентов?
  • Разработка фирменного стиля для вашего салона. Однажды вы обнаружите, что практически ничем не выделяетесь среди других заведений такого же формата. Бояться этого не нужно, ведь это абсолютно нормально. Несмотря на то, что индустрия красоты каждый год предлагает новые решения, спектр услуг в салонах красоты остается практически неизменным. Итак, вам нужно напомнить другим! Например, разработать стильный и интересный фирменный стиль, который непременно запомнится вашим клиентам и тем, кто только что прошел мимо.
  • Покупка CRM. Когда количество постоянных посетителей достигнет 100, вам нужно будет подумать о том, как эффективнее их обслуживать и принимать заказы. Установите CRM или другую автоматическую систему, которая позволит получать заявки через сайт или группу в социальной сети, а также сможет хранить всю необходимую информацию о посетителях.
  • Приобретение системы бухгалтерского и финансового учета. Мало кто хочет работать с цифрами, но это все же необходимо. Сложные и монотонные расчеты лучше перенести в программу и уменьшить количество ошибок.

С чего начинать развитие салона красоты

Некоторые руководители, стремящиеся развивать свой салон красоты, используют лишь ограниченное количество возможностей. Однако есть малоизвестные приемы, позволяющие улучшить свой бизнес и увеличить годовой оборот, а вместе с ним и прибыль, которую дает компания. Также есть проверенные схемы и стратегии развития салона красоты, позволяющие увеличить поток посетителей и наработать хорошую клиентскую базу.

Прежде чем использовать какую-либо методику развития салона красоты, вам необходимо выполнить 10 основных шагов, чтобы сделать вашу стратегию продвижения лучше и эффективнее:

  1. Требуется тщательный анализ существующей клиентской базы вашего учреждения с выделением следующих ключевых позиций:
    - количество человек, посещающих салон красоты;
    - соотношение постоянных клиентов к первичным и даже потерянным клиентам;
    - среднее значение общего количества клиентов, посетивших салон за определенный период (как правило, берется календарный месяц);
    - количество новых клиентов и их процент в общем количестве;
    - средний чек, который складывается из преподавателя, кафедры и кабинета в целом.
    Эти показатели должны стать базой, от которой следует отталкиваться в дальнейшем при планировании мероприятий по развитию салона красоты.
  2. Вторым шагом должна стать разработка маркетинговой политики и плана, позволяющего использовать гибкую систему лояльности клиентов, используя дисконтные карты, сертификаты и пакеты услуг.
  3. Необходимо рассчитать степень загруженности салона, простоя преподавателя или заведения в целом, проанализировать услуги и выяснить, какие из них пользуются наибольшей популярностью, а какие практически не пользуются спросом.
  4. Рассчитывается бюджет рекламных кампаний, анализируется эффективность уже реализованных мероприятий и при необходимости оптимизируется рекламный бюджет.
  5. Оцениваются конкуренты, отслеживаются их предложения, рассчитывается стоимость услуг и корректируются собственные прайс-листы.
  6. После мониторинга конкурентов выясняются их сильные и слабые стороны, на основе этого выстраивается политика, позволяющая занимать свободные ниши обслуживания, создаются уникальные предложения, которых нет в других салонах красоты. На данном этапе важно учитывать спрос на услуги со стороны основных постоянных клиентов вашего учреждения.
  7. Составляется прайс-лист. У вас всегда должен быть гибкий вариант цен на отдельные виды услуг и разделов, чтобы они были доступны людям с разным уровнем кредитоспособности. Вы должны оказывать услуги по разным ценам, но важно, чтобы все они были самого высокого качества, вне зависимости от их стоимости.
  8. Создайте индивидуальный пакет услуг для каждого посетителя и донесите это предложение до клиента с помощью современных средств связи, таких как SMS-сообщения или телефонные звонки.
  9. Разработайте систему заказа различных косметических товаров через свой сайт, осуществляйте бесплатную доставку при заказе на определенную сумму, расширяйте ассортимент товаров, продаваемых в вашем розничном магазине.
  10. Разделите все свои финансовые расходы по важности. Выделите приоритетные категории. Сократите расходы, например, найдя нового поставщика расходных материалов. Также можно оптимизировать расходы на обучение персонала, расходные материалы, оборудование.

Финансовые потоки

К финансовым показателям относятся доходы, расходы (общие и подробные), чистая прибыль, доходы и прибыль по адресам и т.д. Анализ финансовых потоков позволит понять, какие направления приносят наибольшую прибыль, какие нерентабельны, какие категории составляют основные статьи расходов и т д. Дополнительные финансовые анализы могут быть выполнены вплоть до расчета каждого из мастеров.

Ситуация с клиентами

Клиентская база – самый ценный актив любого салона. Необходимо оценить текущее количество клиентов в базе, выявить среди них активы, оценить количество привлеченных (новых) и удержанных (повторных) клиентов за период, сумму среднего счета и LTV (Life Time Value) - сумма дохода, которую приносит каждый клиент за время использования услуг салона.

Маркетинг

Поначалу большинство новых владельцев салонов начинают с выбора названия и концепции дизайна, но мало кто задумывается, чем салон будет отличаться от других. На этапе анализа деловой активности пора оценить, имеет ли существующий салон четкое позиционирование, а также основу для появления конкурентного преимущества: удачную локацию, «звездных» преподавателей, ассоциации с популярными косметическими линиями, использование новых технологий для процедур, уникальные услуги... Также необходимо оценить каналы привлечения клиентов, от вывески салона до запущенных рекламных кампаний: какие каналы привлечения используются, сколько тратится на привлечение клиента из каждого источника , да Можно масштабировать привлечение клиентов, выделив больший бюджет.

Зоны роста салона красоты

В ходе анализа почти всегда выявляются зоны роста, те области, которые позволят бизнесу расти, если будут устранены все ограничивающие факторы. Выделяют пять основных направлений, работа которых позволит максимально оптимизировать бизнес-процессы салона.

Снижение операционных расходов

Скорее всего, анализ позволит выявить текущие затраты, которые необходимо оптимизировать. Например, рекламные расходы, которые не работают, слишком дорогие коммуникации, слишком высокая стоимость (в том числе расходных материалов) одного из видов услуг и т.д. В этом случае необходимо оптимизировать расходы, найдя нового поставщика расходных материалов с более приемлемыми ценами, обучив персонал правильным методам работы, выбрав другого поставщика услуг связи. В этом случае следует начинать с наиболее расходных статей, так как именно в них скрыто большое поле для оптимизации — на мелких статьях вы сможете заработать лишь небольшие суммы, которые вряд ли изменят общую картину.

Увеличение количества клиентов

Если количество клиентов (и особенно новых клиентов, в среднем привлеченных за период) является узким местом салона, необходимо присмотреться к возможностям «сарафанного радио», рекламы и связей с общественностью. В зависимости от типа бизнеса, доступного бюджета и профиля целевой аудитории вы можете выбрать свои методы работы. Для размещения рекламы можно использовать офлайн-методы (реклама на досках объявлений, в почтовых ящиках и лифтах) или разместить рекламу в Интернете (традиционно, контекстная, таргетированная, медийная реклама). С точки зрения связей с общественностью следует рассматривать взаимодействие с блогерами, проведение мастер-классов и базовое обучение (например, макияж), альянсы с известными брендами и публикациями в СМИ.

Удержание постоянных клиентов

С ростом конкуренции в салонном бизнесе «разовый» клиент становится все менее выгодным, потому что, с учетом затрат на маркетинг, визит не всегда окупается даже для привлечения вас и, как во многих сферах, клиента начинает приносить прибыль только со второго, а то и третьего посещения салона. Большое количество постоянных клиентов дает салону, с одной стороны, увеличение выручки, а с другой стороны, экономит средства на рекламе, так как довольный клиент уже не требует особой вовлеченности. Если у компании проблемы с удержанием клиентов и многие из них исчезают после первого и единственного посещения салона, стоит задуматься о работе с ними: дружелюбное и индивидуальное обслуживание; прием и обработка жалоб и предложений; реализация программы лояльности и сертификатов для постоянных клиентов; рекламные оповещения; напоминания о запланированном посещении; абонементы, где каждое посещение дешевле разового посещения; система скидок на комплексные услуги.

Повышение среднего чека

Увеличение среднего чека (дохода на одного клиента) — один из способов увеличить общий доход. Основными методами увеличения среднего чека являются кросс-продажи (предложение дополнительной услуги или товара, например, сделать прическу после стрижки) и апселлинг (upselling): предложение более дорогой услуги того же типа, например, маникюра комплекс вместо базового слоя. Кроме того, в некоторых случаях уместен и даунселл: предложение более дешевой услуги или персональная скидка, когда клиент отказывается от услуги из-за слишком высокой стоимости.

Изменение ценового позиционирования

Если салон не имеет принципиальных отличий от конкурентов, ему может быть сложно обосновать свою ценовую политику, поэтому изначально, формируется стандартный прайс-лист с ценами «как у всех». Однако если анализ выявит наличие предпосылок для создания конкурентного преимущества, это может стать основанием для изменения ценовой политики. Особенно это важно для салонов, оказывающих качественные и востребованные услуги, мастера которых загружены по полной, ведь при чрезмерно низких ценах бизнес не получает столь необходимой прибыли. Важно продумать стратегию переключения: внезапное повышение цены может отпугнуть чувствительных к цене посетителей, поэтому разработайте.

Cервис публикации вакансий и тестирования кандидатов в бьюти-индустрии
Разместите свои вакансии у нас, и вы больше не будете беспокоиться о том, что ваша репутация и прибыль пострадают из-за отсутствия мастеров или их низкой квалификации!
Image

9 инструментов интернет-маркетинга, которые подстегнут развитие салона красоты

Инструмент 1. Контекстная реклама.

Контекстная реклама размещается на рекламных сервисах Яндекс и Google. Благодаря алгоритму его работы эта информация отображается в привязке к запросам пользователей, то есть ее содержание почти всегда соответствует тому, что ищет человек. Эффективность этой рекламы высока.

Инструмент 2. Таргетированная реклама.

Это также важный рекламный инструмент, который позволяет распределять показы рекламы на основе определенных критериев, таких как возраст и пол человека. Также возможна персонализация на основе интересов и местонахождения пользователя.

Таргетированная реклама удобна тем, что использует графическую информацию. Вы можете размещать фотографии работы ваших преподавателей, которые на наглядном примере покажут уровень ваших услуг и помещения в целом.

Инструмент 3. Социальные сети, SMM.

Грамотное позиционирование салона красоты в социальных сетях позволяет увеличить поток клиентов, а также донести до людей информацию об акциях, скидках и других актуальных предложениях. Социальные сети позволяют напрямую общаться с клиентами, отвечать на их вопросы и обсуждать предстоящие процедуры. Таким образом, вы сможете создать определенный имидж своего салона красоты, что очень важно в условиях современной жесткой конкуренции на рынке косметических услуг.

Инструмент 4. Лидеры мнений.

Мнения и отзывы людей, размещенные на различных ресурсах, позволяют привлечь в салон красоты новых клиентов. Подумайте, что вы можете предложить известному блогеру или журналисту в обмен на хороший отзыв о вашем салоне красоты. Это может быть скидка на определенные процедуры, подарочный сертификат. Если не можете обойтись без наличной оплаты, предлагайте деньги. Практика показывает, что стоимость такой рекламы полностью окупается.

Инструмент 5. Скрытый маркетинг.

Для салона красоты скрытый маркетинг — очень подходящий рекламный инструмент. Если у вас все еще мало реальных клиентов, заведите виртуальных. Оставляйте отзывы от имени ваших посетителей, которые довольны оказанными услугами. Подобные комментарии рано или поздно дают положительный эффект, так как большинство людей склонны верить отзывам в Интернете. Но тут важно не переусердствовать: если ответов много и все они только положительные и похожи друг на друга, у человека могут возникнуть сомнения в реальности людей, написавших эти отзывы. Скрытый маркетинг следует использовать очень осторожно.

Инструмент 6. Связи с общественностью и продвижение магистерских степеней.

Связи с общественностью и раскрутка имен ваших сотрудников дают отличный эффект. Инвестируйте не только в свой класс, но и во имя своих учителей. Продвигайте себя и своих специалистов, брендируйте свой салон красоты. Но тут главное не ошибиться: можно вложиться в продвижение своих сотрудников, дать им имя и славу, а потом их потерять. Помните: оплачивая рекламу учителей, работающих в вашем заведении, не забывайте о пиаре самого класса.

Инструмент 7. SEO.

Использование SEO — отличная возможность поднять сайт в выдаче известных поисковых систем. Как правило, при поиске какой-либо информации пользователи не выходят за пределы первой вкладки с результатами и склонны больше доверять тем сайтам, которые находятся на первых позициях результатов поиска. Если вы намерены работать долго, оптимизируйте сайт салона красоты таким образом, чтобы он всегда был на первых строчках в поиске. SEO-продвижение включает в себя и такой инструмент, как контент-маркетинг (далее инструмент 9 и 10).

Инструмент 8. Рассылка по электронной почте.

С помощью писем вы можете увеличить повторные продажи услуг вашего салона красоты. Если у вас есть сайт, то разрешите подписаться на новости, и тогда человек, оставивший вам свой адрес электронной почты, будет регулярно получать обновленную информацию о ваших акциях и предложениях. Также вы можете отправлять клиентам индивидуальные предложения, например, если человек постоянно стрижется в вашем салоне красоты, сделайте ему персональную скидку, отправив письмо по электронной почте. Но помните, заваливать почтовый ящик пользователя сотнями писем и предложений – не лучший вариант, человек отметит ваши письма как спам или вообще откажется от посещения вашего салона красоты.

Инструмент 9. Контент.

Продвижение салона красоты подразумевает не только создание сайта, но и наполнение его качественным и уникальным контентом. В последние годы поисковые системы совершенствуют свои алгоритмы таким образом, что фильтруют сайты, переполненные ключевыми словами, поэтому качество контента ресурса сегодня является важнейшим параметром.

Текст, доступный на сайте, должен быть разборчивым, разбитым на абзацы, конкретизированным. Заполняя ресурс, стоит ориентироваться на основные интернет-страницы конкурентов.

Еще несколько советов:

  • Контент нужно постоянно обновлять — поисковые системы не любят неактивные сайты.
  • Контент сайта салона красоты в основном состоит из красочных изображений и иллюстраций. При создании контента ресурса необходимо учитывать пожелания клиентов относительно описания услуг, наполнения портфолио иллюстрациями работ мастеров.
  • Важным элементом продвижения сайта является написание отзывов. Вы можете представить себе конкретную услугу или косметическую процедуру. Вы можете составить описание товара, показав его преимущества и положительные характеристики.
  • По статистике около 70% клиентов салонов красоты пользуются услугами после прочтения положительных отзывов. Главное правило - отзывы должны быть настоящими и правдивыми, если человек усомнится в подлинности ответа, посчитав его вымышленным, он потеряет клиента навсегда.
  • На сайте должен быть новостной раздел, где читатель может узнать об акциях и скидках на косметические средства и процедуры, проводимые в салоне красоты.

Преодоление узких мест в развитии салона красоты

Развитие салона красоты и повышение его экономической эффективности иногда невозможно в силу определенной причины, узкого места.

Если систематизировать факторы, препятствующие развитию салонов красоты, то можно выявить недостатки конкретного заведения или сети. При этом необходимо поочередно ставить себя на место директора компании, сотрудников и клиентов. Как правило, причинами, сдерживающими развитие салона красоты, являются: сам руководитель заведения и его низкая квалификация, неправильная бизнес-идея или ее некорректная реализация, размер капитала, выделяемого на расширение бизнеса.

 

Пример построения диаграммы для поиска узких мест в работе сети салонов красоты:

Что касается объема капитала, выделяемого на развитие, то недавние исследования показали, что значение имеет не столько объем капитала, сколько возможности для отдельных проектов и мероприятий. Для небольшой компании, только выходящей на рынок, требуется не так много инвестиционного капитала, главное, чтобы у компании были финансы в нужное время.

Говоря о лидере, стоит отметить, что к нему принято предъявлять серьезные требования. На самом деле успех компании часто связан с талантом ее руководителя. Главной характеристикой успешного руководителя является умение понимать свои слабости и пробелы в своих профессиональных качествах. Выявив свои недостатки, такой человек сможет их преодолеть, повысив свою профессиональную состоятельность, что напрямую влияет на успех компании, ее конкурентоспособность. Главная характеристика развивающегося лидера – внутренняя свобода, умение принимать самостоятельные решения и не поддаваться внешнему давлению. Подчиненные подчиняются руководителю и выполняют все его требования только тогда, когда видят в нем профессионала, способного самостоятельно принимать взвешенные и понятные для всей компании решения.

6 способов привлечения клиентов и развития салона красоты

Способ №1. Будьте активны в социальных сетях, ведь ВКонтакте, Одноклассники, Твиттер — бесконечный источник потенциальных клиентов.

Чтобы привлечь клиентов в салон красоты через социальные сети, будет недостаточно оценить и лайкнуть их фотографии. Работа по продвижению компании в социальных сетях комплексная и включает в себя следующие этапы:

  • Найдите оптимальное количество постов в неделю: Редкие посты раз в месяц — это так же неправильно, как 25 постов, сделанных за один день. Практика показала, что достаточно 3-4 заходов в день.
  • Размещайте фотографии своих клиентов до и после косметических процедур, стрижки или других манипуляций. Таким образом, читатели блога смогут оценить мастерство ваших сотрудников. Не забывайте, что размещать фотографии клиентов можно только после получения их разрешения.
  • Расскажите своим читателям о новых услугах, которые предоставляются в вашем салоне красоты, объясните, как работает то или иное оборудование, анонсируйте акции и мероприятия, расскажите об успехах ваших мастеров.
  • Делитесь с читателями отзывами о проверенных косметических средствах, рассказывайте о доступных методах ухода за собой, покажите клиентам, что у вас безупречные знания в области косметологии.
  • Предлагайте клиентам скидки на регистрацию, создайте в салоне удобную фотозону, оборудуйте ее минимальным набором необходимого оборудования.

Способ №2. Чтобы привлечь клиентов в салон красоты, введите бонусную систему.

  • Абонементы, включающие несколько одинаковых процедур. Сделайте посещения по подписке дешевле, чем один сеанс. Это позволит вам создать базу постоянных клиентов и увеличить продажи услуг. Например, в один абонемент можно включить 5 визитов к косметологу или 5 процедур мезотерапии.
  • Введите систему скидок на пакеты услуг, например, стрижка с укладкой обойдется клиенту на 25 процентов дешевле, чем те же услуги по отдельности.
  • Сделайте систему подарков и бонусных баллов для клиентов, потративших крупную сумму на оплату услуг в вашем салоне красоты.

Способ №3. Тысяча и одна возможность зарегистрироваться у вас помогут привлечь клиентов в салон красоты.

Технологии не стоят на месте, сегодня записаться на прием к косметологу можно различными способами, использовать их как можно больше.

  • Телефон остается основным средством связи, поэтому в вашем салоне всегда должен быть доступен журнал звонков.
  • Предложите клиентам возможность бронирования через интернет или мобильные мессенджеры, через СМС и социальные сети.
  • Если у вашего салона красоты есть собственный веб-ресурс, у вас должна быть возможность записаться на прием через Интернет. Сделать на сайте раздел с электронной формой для записи, где клиент может выбрать необходимые ему услуги, удобную дату посещения салона, а также оставить свои контактные данные.

Салон красоты, не предоставляющий возможности записи в любое время дня и ночи, по оценкам экспертов, теряет до 30 процентов клиентов.

Способ №4. Соберите как можно больше информации о существующих клиентах, если хотите их привлечь и сделать постоянными.

«Когда-то мне посчастливилось работать в московском салоне красоты, я отслеживала клиентскую базу, дошло до того, что мы записывали все данные клиентов, вплоть до того, в какой одежде и на какой машине они приехали. В базу вносили практически любую информацию: семейное положение, наличие и возраст детей, дни рождения», — рассказывает Валентина из Москвы.

Маркетологи считают наличие такой базы отличным маркетинговым инструментом, позволяющим анализировать актуальность и востребованность услуг, а также вырабатывать более гибкую ценовую политику для различных групп клиентов.

Метод № 5. «Сарафанное радио». Если вы видите, что довольный клиент сияет, как новая копейка, просто попросите его порекомендовать своих друзей и знакомых.

Практика показывает, что сарафанное радио по-прежнему актуально. Довольный клиент обязательно порекомендует ваш салон своим друзьям, а те, в свою очередь, посетив заведение и получив положительные эмоции, порекомендуют его кому-то еще.

Вам также может быть интересно: Сарафанный маркетинг: преимущества, виды, элементы

Способ №6. Даже в бизнесе человек может быть человеку не серым волком, а другом. Речь идет о перекрестном продвижении.

Распространяйте свои визитки, флаеры, купоны на скидку в соседних стоматологических клиниках, кофейнях и фитнес-залах. Чем больше людей узнают о вашем салоне красоты, тем больше шансов найти новых клиентов. Взамен вы рекламируете своих партнеров. Это взаимовыгодное сотрудничество все чаще используется бизнесменами.

Анализ влияния факторов макросреды на развитие салона красоты

Говоря о макросреде, надо понимать, что она выходит за рамки салонов красоты. Но в то же время макросреда оказывает прямое влияние на микросреду, то есть на отрасли и рынки, на которых работают эти компании. В этом случае можно говорить о макросреде как о среде, удаленной от салона красоты, влияние которой не контролируется самой компанией.

Колебания макросреды существенно влияют на рынки, на которых работает частная компания. Эти изменения могут формировать новые системы экономических отношений, способствовать подъему и падению отдельных отраслей и направлений бизнеса. Точно так же макросреда может напрямую влиять на конкуренцию, стабильность и прибыльность компаний. Чтобы успешно вести салонный бизнес, владельцы и менеджеры заведений должны понимать и отслеживать изменения в макросреде, чтобы быть готовыми реагировать на них в любой момент. Хороший бизнесмен и руководитель должен обладать талантом предвидения, улавливать колебания макросреды и уметь прогнозировать последствия для салона красоты, рынка услуг или отрасли в целом.

Есть налаженная система анализа изменений макросреды, анализ STEEP. Каждая буква этой аббревиатуры имеет свое значение.

S - социальные факторы.

Улучшение качества жизни оказывает положительное влияние на общество и экономику. Во-первых, с ростом благосостояния населения увеличивается объем потребляемых услуг. При негативных изменениях в экономике рынок услуг падает в результате снижения качества жизни и доходов населения. Услуга, за которую клиенты могли платить вчера, сегодня может отсутствовать.

Мода не останавливается: вслед за знаменитостями, актерами и музыкантами практически любая женщина стремится заказать в салоне красоты те процедуры, которых требует сегодняшний бомонд. Центры красоты переживают трудности, необходимо следить за всеми изменениями, чтобы вовремя корректировать свою деятельность и предоставлять своим клиентам актуальные и современные услуги.

Т - технологические факторы.

Сегодня индустрия красоты не стоит на месте. Большое влияние оказывают инновации в области процедур по уходу, технологий и косметологии. Владельцы и менеджеры салонов должны постоянно следить за тенденциями в сегменте рынка техники.

Технологии развиваются стремительно, а значит велик риск появления на рынке красоты конкурента с более совершенным салонным оборудованием.

Химия, медицина развиваются, ученые всего мира ищут новые методы омоложения кожи, борьбы со старением. Инженеры и химики предлагают рынку современные продукты: шампуни, маски, крема, средства для волос. Сегодня женщины, ориентированные на результат, ходят в салон красоты и точно знают, что они хотят получить от своих процедур. Если компания перестает следить за новинками на рынке косметики и услуг, она начинает терять клиентскую базу, которую разворовывают конкуренты.

Современные информационные технологии также положительно сказываются на работе салонов красоты: все клиентские, отчетные и бухгалтерские базы теперь хранятся на серверах с помощью специального программного обеспечения. Четко структурированные базы позволяют сделать работу салона красоты более эффективной и удобной.

Э - экономические факторы.

Большое влияние на работу салона красоты оказывают экономические факторы, такие как доход населения и его распределение. Сумма, которую вы готовы скинуть в салон красоты, напрямую зависит от покупательной способности человека.

Так, колебания курса доллара и его рост приводят к удорожанию оборудования для парикмахерского и косметического бизнеса. Руководитель заведения вынужден искать ту же косметику и оборудование по более подходящей цене или покупать дороже, но, как правило, это приводит к увеличению стоимости услуг или уменьшению прибыли, а также снижение конкурентоспособности компании. Если доллар обесценивается, салон может себе позволить сохранить прибыль и даже увеличить ее.

P - политико-правовые факторы.

Прежде всего, это изменения налогового и отчетного законодательства, а также лицензий на ведение бизнеса. Эти факторы оказывают постоянное влияние на компанию.

Благоприятные политические отношения между странами также важны. Дело в том, что салонный бизнес по-прежнему во многом зависит от импорта: оборудование, профессиональная косметика и расходные материалы закупаются за границей. Любые негативные явления на международном политическом поле могут привести к потере поставщиков и прекращению отношений с ними, а значит, салонам придется искать новых партнеров. Все это потребует дополнительных затрат и времени. Поэтому для салонов красоты и любого бизнеса, зависящего от импорта, очень важно, чтобы между Россией и ее политическими партнерами поддерживались хорошие и стабильные отношения.

Касательно фискального аспекта следует отметить, что для многих салонов, работающих по серым схемам и экономящих на обязательных отчислениях в бюджет, впереди трудные времена. Направление правительства все отчетливее говорит нам о том, что оно намерено усилить борьбу с незаконным бизнесом и компаниями, уклоняющимися от уплаты налогов. Поэтому индустрию красоты, как и любую другую сферу услуг, скоро ждут существенные изменения.

Не секрет, что современные салоны красоты часто предоставляют своим клиентам не только косметологические услуги, но и лечебные процедуры. В то же время у ведомств, ответственных за здоровье граждан, возникают серьезные сомнения в соблюдении такими учреждениями медицинских нормативов чистоты инструментов и гигиены манипуляций. Здесь есть два варианта. Либо салоны красоты поднимут уровень стерильности своих инструментов и качество процедур, либо последуют запреты и некоторые косметические и лечебные процедуры в таких заведениях станут недоступны для клиентов.

Стратегии лидерства

Для того чтобы компания могла не только функционировать в долгосрочной перспективе, но и побеждать в конкурентной борьбе, существуют три основные стратегии. Они многократно описаны в руководствах по маркетингу и успешно используются компаниями во всех отраслях.

Чтобы добиться успеха, компания может сосредоточиться на одной из трех взаимоисключающих областей: достижении операционного совершенства за счет минимизации затрат и использования преимуществ больших объемов, следовании по пути технологического лидерства, предлагая уникальные продукты и услуги, или максимальному удовлетворению потребностей клиентов персонализированное обслуживание.

Первый тип застройки подходит для недорогого салона: базовые стандартные процедуры, минимальные затраты на дизайн и сопутствующие услуги, эффективное использование каждого квадратного метра площади, расположение в местах с высокой проходимостью. Целевая аудитория такого салона – люди, которые хотят хорошо выглядеть без лишних затрат, не требуют эксклюзивного качества, не гонятся за модой. Они не очень требовательны к персонализации услуг, не ждите изысканного сервиса. При этом задачи менеджмента заключаются в том, чтобы в прейскурант входили только самые востребованные товары и услуги, закупки расходных материалов были централизованными и максимально дешевыми (по возможности большими партиями с соответствующим снижением себестоимости) за том). Это наиболее используемый вариант.

Второй вариант развития подходит для собственника, готового развивать технологичный бизнес в духе времени, основу которого составят «звездные» мастера и компетентные специалисты – комплекс современных услуг, высокие стандарты качества и сервиса. Этот вариант по умолчанию не может быть дешевым, так как отвечает потребностям клиентов, понимающих стоимость обслуживания и готовых платить за качество услуг. Задача руководства в этом случае сводится к тому, чтобы построить качественный сервис так, чтобы клиент получил максимальный результат за свои деньги и еще немного сверху. Этот вариант менее распространен, так как ориентирован на достаточно платежеспособных и требовательных клиентов, но все же очень распространен.

Третий вариант развития декларирует проявление максимальной чуткости к покупателям, заботы об их комфорте. Клиенты такого салона известны по именам и предпочтениям напитков, здесь учитываются мелочи и позволяют избавиться от любого стресса, при необходимости изменят режим работы или купят несколько единиц продукции специально для клиента. Из-за высокой персонализации обслуживания такой салон не сможет оказывать массовые услуги, однако все услуги будут максимально приближены к потребностям клиентов и позволят им за счет этого запрашивать более высокую цену.

Дальнейший рост бизнеса

После устранения всех узких мест салон оказывается в ситуации, когда дальнейший рост возможен только за счет расширения и масштабирования бизнеса. В этом случае также возможны разные варианты, в зависимости от размера текущего бизнеса, амбиций владельца и его возможностей.

Самый простой вариант – расширить существующий салон и предоставлять новые услуги на базе. Это возможно, если существующее помещение имеет достаточную площадь и конфигурацию для размещения еще одной рабочей станции или машины. Если этот вариант невозможен, владелец салона может рассмотреть возможность расширения бизнеса путем покупки существующего салонного бизнеса.

Покупка действующего бизнеса имеет неоспоримое преимущество: новый собственник получает готовый бизнес с понятной финансовой составляющей, помещением, персоналом, налаженными коммуникациями с контролирующими органами. В то же время вам нужно убедиться, что салон, который вы покупаете, не имеет плохой репутации в глазах существующих клиентов, задолженностей по заработной плате или коммунальным платежам, просроченных лицензий и договоров аренды или судебных разбирательств. Любой из этих факторов может пагубно сказаться на расширении бизнеса, ведь новому владельцу, помимо неизбежной реструктуризации бизнеса, придется решать накопившиеся проблемы.

Если владелец бизнеса хочет построить собственную сеть, следует рассмотреть такие варианты, как открытие нового салона за счет собственных или заемных средств или расширение франчайзинговой модели.

Маркетинговый план развития салона красоты

Если целью бизнеса является не только создание стабильно функционирующего салона красоты, но и его развитие, необходимо разработать маркетинговый план, который позволит сделать вашу компанию намного прибыльнее и успешнее, чем салоны конкурентов.в кратчайшие сроки и с минимальными затратами. Практика показывает, что при правильной подготовке и реализации маркетинговых планов они дают более высокую отдачу, чем классические рекламные кампании.

Маркетинг часто путают с рекламой, которую, в свою очередь, называют продвижением бизнеса. Но это неверные предположения. Реклама — это всего лишь инструмент в общей концепции продвижения, часть общей маркетинговой стратегии развития любого бизнеса, в том числе и салона красоты.

Реклама представляет собой комплекс мероприятий, направленных на представление и распространение информации по различным каналам связи с покупателями и потенциальными потребителями услуг. Стандартными рекламными площадками являются телевидение, радио, газеты и журналы, а также современные средства коммуникации: Интернет и сотовая связь.

Направленный маркетинг — полезный инструмент для увеличения прямых продаж. Если брать в расчет салоны красоты, то они обычно занимаются маркетингом:

  1. Администраторы;
  2. Специалисты по маркетингу.

Нередко компания работает на рынке и добивается успеха только благодаря отличной системе маркетинга.

Какие задачи являются основными в реализации маркетингового плана компании?

Первым этапом формирования маркетингового плана является процесс изучения аудитории, определяются следующие показатели клиентов:

  • уровень личного и семейного дохода;
  • профессия потенциального покупателя товаров и потребителя услуг;
  • основные потребности потенциальных клиентов.

 

В последние годы компании все больше внимания уделяют Интернету. И неудивительно, ведь это удобная площадка для проведения рекламных кампаний, информирования клиентов о товарах и услугах, которые предлагает компания. Поэтому одним из основных пунктов маркетингового плана должно стать создание сайта, а также групп в социальных сетях и сообществах.

Организация современного веб-ресурса – несложная задача, но тогда вам нужно будет его поддерживать, наполнять информацией, размещать актуальные предложения и проводить акции. Также не упускайте из виду возможность размещения информации о своем бизнесе на раскрученных интернет-сайтах, досках объявлений, в группах социальных сетей, посвященных теме вашего бизнеса.

Маркетинг салона красоты в Интернете имеет свои особенности:

  1. Необходимость регулярного обновления сайта и информации, публикуемой на других интернет-сайтах;
  2. Проведение различных акций, предоставление скидок на отдельные виды услуг;
  3. Сайт должен содержать подробное описание компании, предоставляемых услуг, а также различные контактные данные.

Сегодня есть возможность сделать и разместить на сайте виртуальный 3D тур, чтобы потенциальный клиент смог дистанционно ознакомиться с вашим салоном красоты, оценить помещение и рабочие места.

Когда вы создаете сайт, вам нужно, чтобы он содержал информацию об услугах, предоставляемых в вашем учреждении.

Для этого необходимо последовательно ответить на следующие ключевые вопросы:

  • Предоставляет ли салон красоты бесплатные консультации;
  • опыт и профессионализм педагогов, работающих в салоне, что делает их замечательными;
  • Можно ли заказать прическу по шаблону, например, как у знаменитостей;
  • стоимость обслуживания;
  • какие марки косметики используются в салоне красоты;
  • точное местонахождение, адрес, телефон или другие контакты, а также описание того, как добраться до салона красоты;
  • режим работы заведения, какая система предварительного бронирования;
  • уровень образования мастеров салонов красоты, косметологов.

При создании сайта салона красоты помните, что все данные должны быть открытыми и доступными, потенциальный клиент должен получить максимальное количество информации. Не используйте маркетинговые ходы, такие как создание завесы тайны и инсинуаций. Максимум информации об услугах - максимальная эффективность вашего сайта.

Есть еще один отличный метод привлечения клиентов: реклама знаменитостей. Какая женщина откажется посетить салон красоты, если в нем есть известная личность? Но, к сожалению, эти роскошные варианты доступны лишь небольшой части предприятий. Так что же делать, если знаменитости не посещают ваш салон?

Вы можете включить несколько партнерских программ в свой маркетинговый план. Сотрудничество с известными фотографами проходит очень успешно. Клиенты нужны и вам, и ему, поэтому это партнерство обещает быть плодотворным и взаимовыгодным.

Впервые идея сотрудничества салонов красоты и фотографов была предложена в публикации «Маркетинговый план салонов красоты», вышедшей несколько лет назад. В книге эта ассоциация описывается как взаимовыгодная. На самом деле, чтобы фотограф сделал красивый портрет, требуется работа парикмахеров и визажистов. Ко всеобщему удивлению, еще несколько лет назад такое сотрудничество казалось бессмысленным для предпринимателей, владеющих салонами красоты.

Как правило, объединение начинается с бесплатного пробного промо-проекта. Фотографы сами находят подходящий салон красоты, после чего налаживается механизм взаимодействия, результатом которого является стабильное, долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

Но не всегда известные фотографы идут навстречу, часто, если салон только открылся, его менеджер сталкивается с ситуацией, когда все известные фотографы уже подобраны и сотрудничество с ними невозможно. Что делать в этом случае? Специалисты по маркетингу советуют купить фотоаппарат и фотографировать клиентов самостоятельно. Как правило, перед процедурами делается несколько фото, а потом конечный результат.

Фотографии лучше всего загружать на сайт, а также размещать в социальных сетях, чтобы довольные клиенты могли найти ваши снимки и переслать, распространяя рекламу вашего салона среди своих друзей и знакомых.

Также можно регулярно проводить конкурсы, выбирая из нескольких фото победителя, за первое - третье место можно бесплатно предложить некоторые услуги, VIP-карты, скидки. Этот элемент маркетинга салона красоты не потребует значительных усилий, времени и финансов, а результат будет положительным.

Сегодня маркетинговая проблема для салонов красоты заключается не столько в высокой конкуренции на рынке косметических услуг, сколько в необходимости отслеживать постоянно меняющиеся условия, социальную жизнь и виртуальную реальность. Необходимо не только предоставлять качественные услуги, но и проводить эффективную рекламную политику, чтобы потребители всегда были в курсе дел салона красоты и спектра предоставляемых им услуг.

Чтобы клиенты могли вовремя узнавать об акциях и новостях, заведите личный блог, в котором будете оповещать обо всех изменениях в вашем салоне. Покупаем новое оборудование, рассказываем о нем, его характеристиках. Изменился список или начали предоставлять новые услуги, которых нет у конкурентов; сообщить об этом максимальному количеству потенциальных клиентов. Преподнесите свой успех так, чтобы покупательница, посетившая ваш салон красоты, могла объяснить своей подруге, чем ваше заведение отличается от конкурентов и почему именно сюда стоит прийти.

При составлении маркетинговой стратегии вашей компании обратите внимание на нестандартные методы и приемы, которые стали очень актуальными в последние годы. Не стоит тратить время на холодные звонки, лучше собрать базу клиентов, однозначно заинтересованных в получении косметических услуг, и отправить им персональные выгодные предложения, например, по электронной почте или личному звонку, в которых можно подробно рассказать об индивидуальном подходе и заинтересованности клиента.

Как правило, благодарные потребители охотно оставляют контактную информацию. Набравшись базы, можно смело приступать к формированию индивидуальных предложений. Постарайтесь, чтобы каждый клиент салона красоты оставил отзыв о своем посещении, узнайте у них, как и откуда они узнали о вашем заведении, какие услуги они готовы нанять, какие у вас акции и предложения, которые им показались интересными и каких процедур им не хватает в вашей гостиной.

На основе полученных данных вы сможете оптимизировать маркетинговую политику своего салона красоты и сделать ее максимально эффективной, проработать и создать новые виды услуг, а также понять, какое оборудование стоит покупать. А также получить возможность исключить из прайса услуги, спрос на которые крайне мал, обучая своих мастеров на специальных курсах и полагаясь на более популярные и современные процедуры.

Практика показывает, что маркетинг очень широк и позволяет использовать различные методы для привлечения клиентов. Так почему же многие современные салоны красоты балансируют на грани прибыльности? Ответ прост: недостаточная активность руководителя или владельца компании.

Не ждите, пока бизнес начнет развиваться сам по себе, практика показала, что даже совершенно неудавшееся предприятие, попав в руки активного и целеустремленного человека, начинает развиваться и приносить неплохую прибыль. Главное – придумать хороший продуманный маркетинговый план, выбрать правильную стратегию и планомерно ее реализовывать.

Причины возникновения кризиса в развитии салона красоты

Кризисы затрагивают практически все сферы современного бизнеса и уникальны для каждой отрасли экономики. Давайте посмотрим, чем примечательны эти моменты в сфере обслуживания, то есть в работе салонов красоты.

Одной из причин кризиса может быть нехватка профессиональных работников – специалистов, мастеров, косметологов. Если сотрудники салона красоты не чувствуют свою профессиональную и финансовую обеспеченность, велик риск быть ограбленным конкурентами. Также человек может быть закрыт крайне неожиданно, что потребует от администратора поиска нового мастера, а это займет некоторое время.

Второй причиной кризиса в салонах красоты можно назвать факторы, негативно влияющие на экономическую стабильность их работы. Неправильная система учета, постоянные ощутимые расходы, даже банальное воровство могут значительно ослабить компанию и привести ее к экономическому упадку. Высокие налоги и низкие доходы также негативно сказываются на экономических показателях салона красоты и стабильности его работы.

Кризисы, связанные с маркетинговой политикой: неправильный выбор аудитории, невыгодное расположение заведения, ошибки в выборе бренда и формировании бренда, неправильная ценовая политика - все это ухудшает устойчивость салона красоты в различных кризисных ситуациях.

Также трудности в бизнесе могут быть связаны с неподходящей или некачественной рекламной стратегией. Если коммуникационная кампания не была эффективной, салон может постепенно потерять даже существующих клиентов. Как правило, неправильный выбор средств публикации информации, несоответствие дизайна рекламы уровню ее потребителей.

Кризисы управления бизнесом возникают, когда управленческая политика слаба с точки зрения трудовой дисциплины, корпоративной культуры и этики. Они почти всегда являются результатом слабых и несвоевременных решений режиссера.

Основные причины кризиса в развитии салонов красоты:

  • Низкая квалификация менеджеров, управляющих персоналом и компанией. Нередко некомпетентность менеджера выражается в отсутствии или некачественной деятельности по привлечению новых клиентов и удержанию старых.
  • Низкая эффективность экономической части компании, плохое планирование, высокие затраты и ограниченный контроль над процессами в различных подразделениях компании.
  • Неправильные маркетинговые действия на этапе начала деятельности компании, а также при ее последующей работе. Отсутствие или непонятная маркетинговая политика, расходование значительных ресурсов в направлениях, не сообщающих о рентабельности, нежелание учитывать потребности клиентов и видеть актуальность предложений тех или иных услуг.
  • Отсутствие четкой и логичной кадровой политики, зависимость от ключевых сотрудников, когда руководитель не умеет быстро находить и заменять вышедших на пенсию специалистов.
  • Отсутствие контроля за качеством услуг, непродуманная политика дополнительного обслуживания, отсутствие системы привлечения и удержания клиентов. Результатом таких действий является зависимость посетителей от конкретных специалистов, когда учитель-пенсионер ведет за собой своих клиентов. В результате салон красоты, не реализующий политику удержания клиентов, не только теряет прибыль, но и вынужден постоянно искать новых клиентов.
  • Низкая эффективность рекламной политики или ее отсутствие. Значительные экономические затраты на рекламу, не приносящие ощутимых результатов. Отсутствие продвижения различных направлений салона среди постоянных клиентов.
  • Несоответствие между стратегией развития салона и тактикой босса. Стратегия развития подразумевает один план, а директор реализует другой. Часто результатом таких действий является текучесть кадров, когда из салона уходят лучшие работники, а также неэффективное расходование средств в направлениях, не дающих льготы. Также может возникнуть ситуация, когда поток клиентов разделяется на несколько направлений, не связанных друг с другом. В результате каждый посетитель будет пользоваться лишь уменьшенным набором услуг салона.

Повышение среднего чека в салоне красоты: стратегии и приемы

Стратегии увеличения среднего чека

Работать над повышением показателя необходимо с первых дней существования салона. Необходимо рассчитать требуемый уровень среднего чека по количеству покупателей, чтобы выполнить план продаж и не потерять прибыль.

Многие предприниматели упускают средний чек и сосредоточены только на расширении клиентской базы. Например, привлекли нового клиента, который посещает салон уже несколько месяцев. Однако если вы каждый раз пользуетесь одним и тем же сервисом, значит, сотрудники взаимодействуют с ним неэффективно. В результате бизнес становится убыточным, ведь часть продукции остается невостребованной.

Есть две стратегии увеличения чека: предложить дополнительный товар или перевести клиента на более дорогую услугу вместо той, которую он выбрал.

Дополнительные продажи

К любой салонной услуге можно предложить что-то дополнительно. Кроме того, это может быть как продукт, связанный с процедурой, так и что-то еще. Например, клиент хочет заказать маникюр и покрытие лаком для ногтей. Также, вы можете предложить педикюр. Важна цена дополнительного продукта: она не должна быть более 50% от стоимости основной услуги, чтобы клиент чувствовал себя психологически комфортно, платя больше запланированного.

Сделать такую ​​допродажу нужно с помощью скриптов и предварительной подготовки. Сначала нужно подготовить ассортимент – полный перечень товаров и услуг. Затем для каждой позиции нужно выбрать 1-2 дополнения, которые можно предложить. Например:

  • для стрижки можно предложить окрашивание, а также аксессуары для укладки – расчески, фиксирующий лак, воск и другие подобные средства;
  • для окрашивания волос можно предложить услугу мелирования, а также шампунь, бальзам, маски для поддержания цвета;
  • для маникюра можно предложить лак для ногтей, педикюр, масло для ногтей, крем для рук;
  • для массажа могут быть предложены крем или масло для тела, а также другой вид массажа.

Далее вам нужно создать сценарий допродажи. Менеджеры должны знать, как правильно вести диалог с покупателем для дополнительной продажи. Многие работники салонов или мастера чувствуют себя неуверенно, когда им нужно проявить инициативу и продать что-то заказчику. Благодаря скрипту сотрудник будет знать, как правильно подвести клиента к покупке и с большей вероятностью получит согласие на дополнительную услугу.

Вот что вы можете сделать, чтобы увеличить чек в рамках этой стратегии:

  • предоставить вторую услугу в том же офисе. Необходимо уточнить, есть ли свободный преподаватель, который может провести процедуру в это время. Если клиенту приходится ждать, пока освободится другой мастер, или переехать в другой офис, он может отказаться от дополнительной услуги и заплатить только за то, что изначально было оговорено;
  • упоминание скидок и акций. Денежная выгода — это триггер, который может подтолкнуть клиента к дополнительным услугам. Необходимо упомянуть о скидке на этапе регистрации посетителя на процедуру. Однако нужно найти более оригинальную фразу, чем заезженная информация об акциях.

Предложение дорогой услуги

Во многих салонах красоты работают специалисты, которые выполняют одну и ту же процедуру, но имеют разную квалификацию. Например, мастер маникюра может быть начинающим мастером маникюра, опытным мастером маникюра или лучшим мастером маникюра. В зависимости от опыта, квалификации, качества работы и цены будут отличаться. Затем можно предложить клиентам записаться на выбранную ими процедуру, но к более квалифицированному преподавателю.

Такая стратегия увеличения среднего чека тоже требует скрипта, чтобы администраторы не пугали клиентов более высокой ценой. Например, общение может быть построено следующим образом. Человек записывается на процедуру и интересуется ее стоимостью. Администратор отвечает, что в комнате работает несколько преподавателей. Предложите посетителю ответить на несколько вопросов, чтобы определить, какой учитель ему подходит. Вот что вы можете спросить:

  • причина, по которой клиент заказывает процедуру. Например, если человеку нужна новая стрижка, так как предстоит важное событие. Тогда стрижка должна быть сделана красиво, аккуратно и правильно подобрана. То есть нужен магистр с опытом и квалификацией, услуги которого стоят немного дороже;
  • характеристики кожи, волос, ногтей клиента. Например, клиент регистрируется в салоне красоты, чтобы визажист сделал ей макияж. К особенностям вашей кожи и лица относятся возрастные изменения. Подъемный макияж выполнить сложнее, к тому же не все мастера умеют это делать в совершенстве. А это снова приводит к необходимости записи на прием к опытному визажисту с более высокой ценой;
  • ожидания процедуры. Например, клиент записывается на винирный маникюр и хочет комплексный набор услуг: наращивание ногтей, рисование от руки на различных ногтях. Эти навыки могут быть доступны только некоторым учителям.

Важно выбрать мастера так, чтобы его цена соответствовала услугам. То есть, если у посетителя салона обычные запросы, он наводит красоту в обычном режиме, а не ради какого-то мероприятия, ему нужен простой дизайн, монохромная окраска, то не надо предлагать ему ТОП-мастера. В этом случае лучше нанять его с обычным сотрудником по дешевой цене, но увеличить средний чек за счет продажи дополнительного товара.

Советы для повышения среднего чека

Рост выручки зависит не только от того, как сотрудники используют методы дополнительных продаж, но и от других факторов. Увеличить средний чек можно, если использовать в салонной работе следующие советы.

Информировать клиентов

Часто посетители выставки не покупают какие-либо товары или услуги, потому что не знают об их существовании. Например, в парикмахерской можно не только подстричься и покрасить волосы, но и купить профессиональные средства для волос. Однако в зале они не выставлены, в прайс-листе о них нет информации. Чтобы их купить, необходимо обратиться к мастеру. Даже если покупателю нужны какие-то из этих средств, он купит их в другом месте, где, как он уверен, есть нужный продукт.

Поэтому необходимо донести до аудитории полный перечень оказываемых услуг и реализуемых товаров. Например, вы можете сделать это:

  • распечатать перечень товаров и услуг, повесить на видное место в зоне менеджера и в рабочем кабинете салона. Например, рядом с феном, со стульями для клиентов, в зоне ожидания;
  • разместить прайс-лист на странице в социальных сетях, закрепить на вечных историях или в альбоме;
  • там же напишите несколько постов о каждой группе товаров и услуг отдельно. Ведь не все пользователи умеют искать информацию в профилях.

Продвигать сложные услуги

Некоторые высокодоходные услуги не продаются, потому что клиенты не понимают, что они из себя представляют. Поэтому в них нет необходимости. Поэтому нужно информировать клиентов о сложных и непопулярных услугах. Это можно сделать с помощью раздаточных материалов, которые будут в открытом доступе в зале. Также необходимо заставить мастеров рассказывать о своих редких услугах во время разбирательств. Если салон ведет социальные сети, то они тоже делают упор на услуги.

Необходимо донести до клиентов, какие мастера работают в салоне и какими компетенциями они обладают. Например, мастер педикюра может быть одновременно ортопедом. То есть можно проводить не только эстетические процедуры, но и лечить ряд заболеваний. Наверняка среди посетителей салона найдутся желающие проконсультироваться у ортопеда.

Проводить консультации

Третий совет напрямую связан со вторым. Для увеличения среднего чека можно запустить новые услуги — уточняйте у мастеров. Например, в консультации может участвовать ортопед, косметолог, трихолог, дерматолог, если таковые имеются в штате. На самом деле среди клиентов салона лишь единицы довольны состоянием своих волос, ногтей или кожи.

Изучить ЦА

Одна из причин низкого среднего чека в салоне — отсутствие товара или услуги, которые интересуют целевую аудиторию. Поскольку ее нет, клиенты обращаются за ней к другим учителям. Для того чтобы правильно сформировать спектр своих услуг, необходимо изучить потребности целевой аудитории:

  • провести опрос среди клиентской базы, по телефону, через анкету на стойке регистрации, а также в социальных сетях;
  • поговорите с персоналом салона. Часто во время процедуры клиенты откровенны. Возможно, они упомянули о своих неудовлетворенных потребностях или о том, какие услуги они запрашивают в другом месте;
  • изучение форумов, групп, аудиторий, где общается целевая аудитория.

Необходимо изучить потребительский спрос не только на косметические процедуры, но и на сопутствующие товары. Например, после окрашивания клиенту предлагают приобрести профессиональный шампунь для окрашенных волос. Она отказывается, потому что ее не интересует предложенный бренд. Но я бы купила средство по уходу, если бы оно было другого производителя. Целевая аудитория имеет свои представления о хорошей, качественной продукции, поэтому салону нужно их знать.

Презентовать сопутствующие товары

Шампуни, бальзамы, крема, масла и другие сопутствующие товары должны быть видны посетителям салона. У них должна быть свобода подойти, рассмотреть и выбрать что-то для себя. В некоторых салонах есть шкаф со средствами по уходу, но он находится за стойкой ресепшн. Это отсеивает часть посетителей — те, кто не готов покупать товар в данный момент, постесняются попросить администратора показать им инструмент поближе.

Также важно, чтобы оконный экран выглядел привлекательно. Товары должны быть сгруппированы по производителю или по назначению. Если на упаковках нет названия на русском языке, нужно написать его на ценнике, чтобы покупатель понял, для чего предназначен этот товар. Помимо ценников с актуальной стоимостью, на витрину необходимо положить брошюры или аннотации, которые дадут вам больше информации о каждом товаре. Не все посетители салона осведомлены о профессиональной космецевтике, поэтому в записях должно быть указано все, что поможет посетителю сделать выбор:

  • назначение средств;
  • эффект, который можно от него получить;
  • способ использования;
  • какой тип волос, кожи подходит;
  • противопоказания и возможные последствия применения.

Формировать комплекты

Еще один эффективный совет, который может увеличить вашу зарплату на 50 %, — объединить несколько продуктов и услуг и продавать их вместе. Самый известный набор в индустрии красоты – это маникюр и лак для ногтей. Однако вы также можете выполнить:

  • стрижка и окрашивание;
  • мелирование или сложное окрашивание и нанесение маски на волосы;
  • маникюр и педикюр;
  • стрижка и укладка;
  • шугаринг зоны бикини и временный татуаж.

Все советы можно применять как в салонах красоты, где оказывают разные услуги, так и в тех салонах, которые специализируются на одном направлении работы. Также любой бьюти-педагог может адаптировать советы.


5 основных ошибок, мешающих развитию салона красоты и привлечению клиентов

1. Вы точно не привлечете постоянных клиентов в салон, если будете слишком навязчивы.

Если подружка невесты наткнулась на ваши волосы в день свадьбы, вы, конечно же, можете предложить ей заодно сделать маникюр или какую-нибудь другую косметическую процедуру. Это хороший ход. Но бомбардировать свой почтовый ящик десятками предложений косметических товаров или услуг, которые вам абсолютно не нужны, — не лучшая идея. Не будь слишком любопытным.

  1. Избегайте своих клиентов в нерабочих условиях.

Не избегайте своих завсегдатаев, когда видите, что они сидят рядом в концертном зале или просто на улице. Не переходите на другую сторону дороги, не уходите от них, как будто не замечая. Будьте вежливы, поздоровайтесь, спросите о чем-нибудь несерьезном. Общайтесь с людьми, уважайте постоянных клиентов, и тогда они оценят вас и ваш салон.

  1. Даже Хоттабыч или джин в бутылке и все волшебники вместе взятые, если будет бардак и антисанитария, не смогут привлечь клиентов в салон красоты.

Как гласит известная пословица, чистота – залог здоровья. Позаботьтесь о том, чтобы клиент прибыл в ваш салон красоты в чистой и безопасной обстановке.

  1. Стараясь угодить абсолютно всем клиентам салона красоты, жертвуя своим временем, нервами и финансами.

Оставаться на работе ради одного-двух постоянных клиентов, которые не успевают посетить ваш салон до закрытия, это нормальная практика, так вы зарабатываете деньги и показываете своим клиентам, что вы для них на все готовы, цените их и пойти ему навстречу. Но если вы постоянно на работе и уже забыли, когда в последний раз видели мужа и детей или даже в каком классе учится ваша старшая дочь, перестаньте набирать клиентов на выходные. Поверьте, мало кто оценит ваш героизм. Стахановское движение сегодня не в почете.

  1. Остановитесь в своем профессиональном развитии.

Развивайтесь, иначе за вас это сделают конкуренты. Жизнь и технологии не стоят на месте, оборудование или услуги, которые еще вчера были доступны только серьезным медицинским организациям, могут неожиданно появиться перед их конкурентами. Следите за новостями индустрии красоты и будьте всегда в курсе.

При подготовке статьи, были использованы материалы со следующих источников:

Хотите работать в салоне красоты? Заполните анкету, добавьте фото своих работ и мы расскажем о вас лучшим работодателям!

Это бесплатно и займет 5 минут!

Компания

Приложение для смартфонов

Доступ к сервису всегда под рукой. Оптимизировано для мобильных устройств

Приложение для смартфонов

Доступ к сервису всегда под рукой. Оптимизировано для мобильных устройств
Vsevsalone.ru - онлайн-сервис по поиску работы и публикации вакансий бьюти-индустрии независимо от географической локации бизнеса- в любом городе мира!
Требуется помощь или у вас есть предложение? Мы дружим с нашими пользователями, поэтому с радостью ответим на ваши вопросы:

Техническая поддержка

Продолжить работу на этой странице на смартфоне